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??? 顧長林，男，現(xiàn)任浙江農(nóng)資石化有限公司石化部經(jīng)理。從1997年2月加入省農(nóng)資公司石化部單獨開展PVC業(yè)務，到2001年開始主持農(nóng)資石化公司石化部工作，成長為一位業(yè)務部經(jīng)理，顧長林經(jīng)歷了一段摸索的過程，但他始終保持勤懇的工作作風，憑著靈敏的市場嗅覺及自身不斷的努力，取得了一定的成績。2002年顧長林所在的石化部在平均資金使用僅645萬元的情況下取得了銷售規(guī)模1.47億元，綜合效益400萬元的好成績；2003年石化部再創(chuàng)佳績，共實現(xiàn)綜合效益629.69萬元，完成農(nóng)資石化下達基數(shù)的572.45%，實現(xiàn)銷售規(guī)模23382.66萬元，完成基數(shù)167.02%，為農(nóng)資石化乃至整個集團公司的發(fā)展作出了貢獻，他本人也被評為2002年度優(yōu)秀員工。
??? 在農(nóng)資集團的這幾年，顧長林一直堅持這樣的信念：“別人能做到的事，自己也一定可以做到，關鍵是看去不去努力，怎么樣去努力，只要比別人多投入一倍，甚至幾倍的汗水，成功總會來臨。”循著顧長林同志走過的路程，我們不難發(fā)現(xiàn)他對事業(yè)的追求和執(zhí)著。
??? 一、培養(yǎng)優(yōu)勢產(chǎn)品，努力降低成本
??? 兵法有云：“夫兵者，貴乎于精，不求于多”，強調(diào)了兵家突出優(yōu)勢的重要性。商家亦是如此，做好一個拳頭產(chǎn)品，往往比平庸的經(jīng)營幾種，乃至幾十種產(chǎn)品，對促進企業(yè)的發(fā)展，提升業(yè)內(nèi)知名度來的更為重要。顧長林深明此理，他結(jié)合自身多年的業(yè)務經(jīng)驗，會同石化部一班人討論后決定，調(diào)整本部門商品結(jié)構(gòu)，放棄無優(yōu)勢且與公司其他部門重復經(jīng)營的聚乙烯產(chǎn)品，集中力量搞好有一定優(yōu)勢的PVC（聚氯乙烯）產(chǎn)品。他總結(jié)原因，首先，PVC產(chǎn)品具有易加工、易成型、易再生的特點，但目前在國內(nèi)使用范圍比較狹窄，主要局限于建材、包裝、玩具等行業(yè)。而在國外已被作為原材料在家具、裝潢、制造等行業(yè)中廣泛利用，發(fā)展前景廣闊；其次，石化部在PVC經(jīng)營上已積累了一定的經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)知名度。正是經(jīng)過這一商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，PVC業(yè)務在石化部綜合效益中貢獻率達到95%！
??? 在確定了主營產(chǎn)品后，擺在顧長林面前的問題是，PVC產(chǎn)品經(jīng)銷價格比較透明，如何尋找好的貨源，最大程度的降低進貨成本成為贏利的關鍵。談到這一點，顧長林笑著說，困難當然是有的，當時跑了不少地方，經(jīng)過多方貨源比較，最終看中了山西榆社、山東博匯兩家采用電石法生產(chǎn)PVC的小廠。電石法是PVC生產(chǎn)中成本較低的一種，但它能耗高，對生產(chǎn)電石的煤原料需求很大，生產(chǎn)產(chǎn)生的廢料電石渣污染環(huán)境，是環(huán)保部門控制對象，所以發(fā)展前景被很多廠家不看好。但顧長林仍堅持與他們建立了業(yè)務關系。對此，顧長林認為，首先，山西、山東是我國的煤炭基地，這兩家廠的電石原料不成問題；其次，這兩家廠家都有自己的火力發(fā)電廠，又有廉價的煤炭資源做后盾，能耗問題也可解決；第三，最關鍵的是這兩家單位附近都有配套的水泥生產(chǎn)廠，可以將最難處理的電石渣作為生產(chǎn)水泥的原料，從而達到變廢為寶的目的，解決了制約發(fā)展的障礙。所以這兩家廠發(fā)展前途較廣，有可能成為石化部最佳的供應商。
??? 經(jīng)事實證明，顧長林的想法是對的，這兩家廠每月為石化部提供2300噸PVC，占該部月銷售量60%左右，從而大大降低了PVC的進貨平均成本。
??? 二、加快賬款回收，加強風險控制
??? 在業(yè)務開展的同時，應收賬款的產(chǎn)生也不可避免，如何解決這些賬款的催討工作也成為顧長林的心頭大事。“飛魚”問題就是一個例子，飛魚實業(yè)有限公司是石化部的一位老客戶，雙方有一定的合作基礎，但隨著飛魚公司自身經(jīng)營狀況不佳等因素的影響，開始拖欠部分貨款，并出現(xiàn)了滾動鋪底銷售的局面，到2002年，飛魚公司累計拖欠我方貨款近30萬元，甚至以不歸還欠款為要挾，無理要求石化部低價供貨。顧長林與石化部同事經(jīng)過慎重考慮，果斷采取強硬措施，向法院起訴追討貨款。但由于當初原始單據(jù)取得不夠規(guī)范，使得飛魚公司有抵賴的空隙。對此，顧長林和律師通過多方努力，追查證據(jù)，經(jīng)過將近7個月的訴訟，追回了全部的欠款。
??? 通過這一事件，顧長林開始理性、客觀地分析業(yè)務流程，研究如何規(guī)范操作，規(guī)避風險。他總結(jié)說，呆、壞帳是危害企業(yè)經(jīng)營的毒瘤，解決的關鍵在于做好風險控制。從對客戶合理的信用調(diào)查，做出信用等級評分，到最終確定授信額度，都要嚴格把關；訂立合同、原始單據(jù)取得一定要及時、規(guī)范，在自己規(guī)范的情況下，可以在必要的時候采取強有力的措施，杜絕因自身的不規(guī)范而受到對方牽制。
??? 三、進行營銷變革，嘗試網(wǎng)點銷售
??? 當石化部的業(yè)務在杭州地區(qū)有條不紊的展開后，顧長林開始把眼光放到了周邊地區(qū)。他大膽貫徹“走出去”的思路，將網(wǎng)點建設的想法引入公司的營銷變革中，先后在海寧、余姚、義烏、衢州等地設置了營銷網(wǎng)點，在臺州租用倉庫嘗試開辟業(yè)務。這一舉措不但緩解了杭州本部的銷售壓力，同時也將公司的業(yè)務觸角伸得更遠。
??? 為了工作，為了農(nóng)資石化業(yè)務的拓展，顧長林在努力改變，努力提高。在今后的日子里，他有信心有決心，一步一個腳印，繼續(xù)努力把業(yè)務做大、做強！
??????????????????????????????????? （財務部? 陳繼）
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