??? 水溶性肥料在歐美發達國家已普遍使用，在我國臺灣也已經大范圍應用。然而，在我國內地，這種售價每噸數萬元的高科技肥料，在兩年前幾乎是一片空白。
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愛普大膽接納諾普豐水溶肥
2003年，當以色列化工集團有關人員來華介紹諾普豐水溶肥時，包括浙農集團在內沒有一家農資經銷商敢輕易接手，原因很簡單——高昂的單價令絕大部分農資經銷商望而卻步。雖然沒有貿然接手，但浙農集團和愛普公司的高管們對諾普豐水溶肥的肥效及其代表的肥料方向表現出了強烈的興趣。自那以后，愛普的員工們開始從各方面研究這種肥料，他們通過查閱資料了解國外的應用情況，通過走訪農戶了解市場的真實需求，通過請教專家了解相關的技術知識。
2007年初，以色列化工集團F＆C公司副總裁及項目經理再次造訪浙農集團和愛普公司，與愛普就諾普豐水溶肥在中國內地的推廣達成了合作意向，并簽訂了戰略合作框架協議書。半年之后，也就是2007年的8月，第一批諾普豐水溶肥從遠在中東的以色列化工集團工廠里運到了中國內地，這標志著愛普經銷推廣以色列高端肥的開始。
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農民信服實實在在的肥效
“雖然事前做了那么多的調研和準備，但真正接手時，其實心里也確實沒底，這個產品太新了，不僅對愛普，而且在整個浙農集團和中國農資行業里都是一個全新的東西”，諾普豐項目的負責人，剛剛升任愛普科技肥業公司總經理的田曹江告訴我們。
一開始，他們試著把諾普豐直接推介給基層經銷商，但困難重重，經銷商們對出售這種高價位的新肥料信心不足，鮮有愿意接貨的人。2008年10月，愛普公司做出一個重要的決定：住到農村去，親手給農戶做實驗，幫經銷商推廣！
很快，諾普豐銷售隊伍走進了壽光農村，開始逐村逐戶地為農戶做推廣實驗。他們免費為農民制作了簡易灌具，教農民把諾普豐樣肥放進壺里、溶進水里、澆進土里；他們先后走了30多個村子，在每個村子里都至少給4戶農民做試驗。僅在山東壽光農村的集中推廣活動中，諾普豐團隊為農戶田間試驗的次數達到上百次。功夫不負有心人，他們的試驗和講解有效地證明了諾普豐肥的獨特優勢，這種從未見過的高科技肥料也很快受到了壽光當地農民的正確認識和深深喜愛。一時間，種好蔬菜要用諾普豐水溶肥的消息在當地大棚蔬菜種植大戶之間廣為流傳，當地電視臺也對此進行了實地采訪報道。當地的基層經銷商對諾普豐的市場前景有了充足的信心，并開始紛紛向愛普提出進貨要求。
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好產品不怕農民不知道
在蔬菜之鄉——山東壽光推廣獲得成功后，增強了諾普豐團隊的信心，他們繼續走向全國各地，把市場目標定在了特色經濟作物的種植地區。新疆葡萄、浙江西瓜、昆明花卉叢以及海南椰子、廣東荔枝等，各地的經濟種植大戶都用上了諾普豐水溶肥。
“有一次在浙江臺州農村推廣，有位農戶一定要拉我們去看他種的西瓜”，田曹江回憶了一個有趣的經歷，“到他的大棚里一看，一溜的西瓜都長得極為漂亮，而且是一模一樣！”原來，那個農戶施用了諾普豐后，驚奇地發現自家的西瓜異乎尋常的色澤飽滿、外形規整，賣相非常好，特地感謝諾普豐團隊。“他種了十年西瓜，說從來沒這么好過！”田曹江說，那個農戶一直對他們重復著“從來沒這么好過！”令他們感到非常欣慰。
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服務是占領市場的根本
“我們以前做大化肥，主要是看行情、拼價格。而對于新產品，我們更注重對農民的服務，這既包括售前、售中也包括售后服務”，田曹江對于諾普豐銷售經驗的總結讓我們頗有感觸，“農民往往第一次用得好，第二次就會去買。如果沒有我們田間地頭做試驗，想為這么一種高端新產品化肥打開銷售局面根本不可能。要想基層經銷商有信心，前期就應該幫他們做農戶的工作，而最直接的就是用試驗來證明，以口口相傳的講解做培訓，這樣才能贏得客戶，贏得市場”。
“像水溶性肥料這樣的高科技肥料，是我們農業現代化過程中的方向性農資產品，我們必須搞好”，浙江農資集團董事長鄭軍說，“做這樣的產品，最重要的是要培養高端意識，要以高端的服務銷售高端的商品，讓諾普豐水溶肥料真正擔當起我國高端肥料的重任”。
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(原文刊登于《中華合作時報-農資專刊》2009年8月21日B6版)
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